Wie Zahlen unser (Kauf-)Verhalten beeinflussen

Ankereffekt – die Definition

Der Ankereffekt, auch bekannt als „Ankerheuristik“, ist eine kognitive Verzerrung, bei der Menschen sich bei Entscheidungen stark an der ersten Information orientieren, die sie erhalten – dem „Anker“. Diese erste Information muss nicht unbedingt relevant oder logisch sein, aber sie beeinflusst unsere Wahrnehmung und unsere nachfolgenden Entscheidungen.

Das funktioniert also auch, wenn die Zahlen in gar keinem Zusammenhang stehen. So kannst du im Gespräch vor der Preisnennung eine vierstellige Jahreszahl nennen, um einen dreistelligen Preis günstiger wirken zu lassen.

Beispiele im Business

• Preisgestaltung: Ein hoher, durchgestrichener Preis dient als Anker und lässt den niedrigeren, aktuellen Preis attraktiver erscheinen, auch wenn er eigentlich immer noch hoch ist.
• Verhandlungsgespräche: In Gehaltsverhandlungen oder Preisgesprächen kann der erste genannte Preis als Anker dienen und die folgenden Angebote beeinflussen.
• Produktplatzierung: Teure Produkte, die neben billigeren platziert werden, können den Eindruck erwecken, dass die billigeren Produkte ein „Schnäppchen“ sind.

Die Psychologie hinter dem Ankereffekt

Der Ankereffekt ist tief in unserer menschlichen Psyche verwurzelt. Unser Gehirn sucht nach Orientierungspunkten, um Entscheidungen zu treffen. Der erste Anker, den wir erhalten, dient als solcher Orientierungspunkt, auch wenn er irrelevant ist.

Er zeigt, dass unsere Entscheidungen nicht immer rational sind. Wir lassen uns von irrelevanten Informationen beeinflussen, ohne es zu merken. Unternehmen können diesen Effekt nutzen, um ihre Verkäufe zu steigern. Aber auch als Konsumenten solltest dir dir des Ankereffekts bewusst sein…

KURZ – Deshalb funktioniert der Ankereffekt:

• Unser Gehirn nutzt Vergleichswerte zur Orientierung.
• Die erste Information wird als Referenzpunkt genommen.
• Spätere Bewertungen oder Entscheidungen orientieren sich am gesetzten Anker.

Merke: Nicht rational, aber wirkungsvoll!

Hier kannst etwas über den Barnum-Effekt erfahren.