Oder die Frage „Woher kennen die mich?“

Auch du kennst den Barnum-Effekt. Hast du jemals einen Horoskop gelesen und gedacht: „Wow, das stimmt ja wirklich!“ Oder hast du dich in einer allgemeinen Charakterbeschreibung wiedergefunden, die auf fast jeden zutreffen könnte? Dann bist du wahrscheinlich dem Barnum-Effekt erlegen.

Die Definition vom Barnum-Effekt

Der Barnum-Effekt ist eine psychologische Neigung, bei der Menschen vage und allgemein gültige Aussagen über ihre Persönlichkeit als zutreffend empfinden. Diese Aussagen sind oft so formuliert, dass sie auf fast jeden zutreffen könnten.

Du kennst das sicher aus diesen Beispielen:

• Horoskope und Sternzeichen: „Du bist manchmal unsicher, aber im Grunde bist du ein liebevoller Mensch.“
• Persönlichkeitstests: „Du hast eine starke Intuition und bist oft sehr kreativ.“
• Tarotkarten und Wahrsager: „Du stehst vor einer wichtigen Entscheidung in deinem Leben.“

Die Psychologie dahinter

Der Barnum-Effekt beruht auf mehreren psychologischen Faktoren:

• Der Wunsch nach Bestätigung: Menschen sehnen sich nach positiver Bestätigung und Anerkennung.
• Die Suche nach Sinn: Menschen suchen nach Sinn und Bedeutung in ihrem Leben.
• Die Bereitschaft zur Selbsttäuschung: Menschen sind bereit, sich selbst zu täuschen, um ein positives Bild von sich selbst zu erhalten.

Und hier könntest du diesen Effekt nutzen:

• Marketing und Werbung: Unternehmen können den Barnum-Effekt nutzen, um ihre Zielgruppe anzusprechen, indem sie allgemeine Aussagen über deren Bedürfnisse und Wünsche machen.
• Produktbeschreibungen: Unternehmen können ihre Produkte so beschreiben, dass sie auf eine breite Zielgruppe zugeschnitten sind.
• Kundenansprache: Unternehmen können ihre Kunden persönlich ansprechen, indem sie deren Namen verwenden und gleichzeitig allgemeine Aussagen über ihre Persönlichkeit machen -so entsteht eine Verbindung als würde man sich kennen

Der Barnum-Effekt im Marketing: Das „Yes-Set“

Ein wichtiger Aspekt im Marketing ist das sogenannte „Yes-Set“. Dabei werden Aussagen so formuliert, dass der Kunde bereits innerlich zustimmt und somit für weitere positive Aussagen empfänglich ist. Hier einige Beispiele:

• „Kennen Sie das Gefühl, wenn…“
• „Sind Sie auch der Meinung, dass…“
• „Wünschen Sie sich nicht auch…“

Aber Achtung – das funktioniert nicht immer!

Der Barnum-Effekt kann auch negative Auswirkungen haben. Menschen können sich von falschen Versprechungen und unrealistischen Erwartungen leiten lassen und dann mit dir und deinen Leistungen unzufrieden sein. Und im schlimmsten Fall erzählen sie das dann auch noch weiter.

Was aber noch wichtiger ist: Wenn du als Unternehmen eine zu allgemeine Ansprache nutzt, besteht die Gefahr, dass du die Zielgruppe nicht konkret genug abholst und sich so keiner wirklich angesprochen fühlt.

Aussagen wie „Du hättest gerne mehr Erfolg“ mögen zwar auf einen Großteil von Unternehmern zutreffen, aber Erfolg ist unklar definiert und sieht für jeden von uns anders aus. Verwende daher besser klar und sehr treffend auf eine bestimmte Personengruppe zugeschnittene Formulierungen, um nicht im Durchschnitt rumzustochern.

Je nach Zielgruppe wären Formulierungen wie die unten stehenden Beispiele deutlich angebrachter:

• Umsatzsteigerung um 10%
• 2 Std. mehr Zeit für deine Familie
• Mitarbeiter, die länger als 5 Jahre bei dir sind

Für das erste Setting, das erste JA, die erste Aufmerksamkeit mag der Barnum-Effekt sinnvoll sein, aber spätestens in zweiter Instanz solltest du konkreter auf die speziellen Personen eingehen. Tu also nicht nur so als ob du sie kennst und verstehst – sondern beweise es!

Spoiler – ab heute wirst du nie wieder ein Horoskop lesen können, ohne dabei über den Barnum-Effekt zu stolpern :-).

Du möchtest noch mehr über psychologische Effekte erfahren? Dann lies etwas über den wichtigen Ankereffekt.