Jeder Mensch liebt es, Recht zu haben. (Gib es ruhig zu.) Das führt dazu, dass wir bewusst oder unbewusst Informationen bevorzugen, die unsere bestehenden Überzeugungen bestätigen. In der Psychologie nennt man dieses Phänomen den Confirmation Bias. Doch was genau verbirgt sich dahinter und wie kannst du diesen psychologischen Effekt gezielt nutzen, um deine High-End-Produkte effektiver zu verkaufen?

Was ist dieser Bestätigungsfehler genau?

Der Confirmation Bias – oder deutsch Bestätigungsfehler – beschreibt die menschliche Tendenz, Informationen selektiv wahrzunehmen und zu interpretieren. Menschen suchen und bewerten bevorzugt jene Informationen, die ihre bestehenden Überzeugungen und Erwartungen bestätigen.

Beispiele:

• Ein Kunde, der überzeugt ist, dass teurere Produkte automatisch besser sind, sucht gezielt nach hochwertigen Produktfotos, Expertenbewertungen und positiven Erfahrungsberichten, die genau diese Annahme unterstreichen.
• Ein Interessent, der glaubt, dass nachhaltige Marken ethischer sind, fokussiert sich bewusst auf Berichte über nachhaltige Produktionsmethoden, Zertifizierungen und soziale Engagements solcher Unternehmen, während er negative oder widersprüchliche Meldungen ausblendet.

Confirmation Bias im Marketing nutzen

Um den Confirmation Bias im Marketing für dein Unternehmen erfolgreich einzusetzen, musst du verstehen, welche bestehenden Überzeugungen deine Zielgruppe bereits hat.

Sobald du diese kennst, kannst du gezielt Inhalte erstellen, die diese Überzeugungen bestätigen und dadurch Vertrauen und Kaufbereitschaft stärken.

Praxisbeispiele zur gezielten Nutzung

• Testimonials und Bewertungen: Positive Kundenstimmen bestätigen bestehende Annahmen, z. B. dass dein Produkt von hoher Qualität ist oder dass es tatsächlich effektiv ein Problem löst.
• Storytelling: Geschichten, die vorhandene Ansichten deiner Zielgruppe bestätigen, erzeugen starke emotionale Verbindungen. Beispielsweise unterstreicht eine Erfolgsgeschichte über Luxusuhren den Glauben, dass Qualität ihren Preis hat.
• Selektive Informationsbereitstellung: Präsentiere Inhalte, Statistiken oder Expertenmeinungen, die genau jene Eigenschaften deines Produktes betonen, von denen du weißt, dass deine Kunden bereits überzeugt sind.

Risiken und Grenzen des Confirmation Bias

So effektiv dieser psychologische Effekt auch sein mag, es gibt natürlich Risiken:

• Wenn die Kunden merken, dass Informationen manipulativ ausgewählt wurden, könnte dies zu einem Vertrauensverlust führen.
• Übertriebene Nutzung führt zu einer Filterblase, in der Kunden kritische Informationen vermissen, was langfristig kontraproduktiv ist.

Nutze also auch dieses Tool immer subtil und ethisch verantwortungsvoll.

Tipps zur optimalen Anwendung:

• Analysiere genau, welche Glaubenssätze deine Kunden bereits haben. Ein ausführliches Profiling hilft dir dabei.
• Erstelle gezielt Content, der diese Überzeugungen subtil bestätigt.
• Vermeide offensichtliche Manipulationen.
• Setze regelmäßig authentische, bestätigende Kundenbeispiele ein.

Fazit: Nutze den Confirmation Bias für bessere Verkaufsergebnisse

Richtig angewendet, hilft dir der Confirmation Bias, Vertrauen aufzubauen, Markenbindung zu stärken und letztlich effektiver zu verkaufen. Doch Achtung: Setze diesen psychologischen Hebel nur sehr verantwortungsvoll und bewusst ein. Du willst mehr darüber erfahren, wie du psychologische Effekte in deinem Marketing und Verkauf einsetzt, dann lies mehr darüber im Magazin oder melde dich bei uns.