Das Streben nach Freude und das Vermeiden von Schmerz

Kennst du eigentlich deine Grundmotivation? Wir alle streben nach positiven Erfahrungen und möchten negative Erlebnisse vermeiden. Dieses grundlegende Prinzip der Lustgewinnung und Unlustvermeidung ist tief in unserer Psyche verankert und beeinflusst maßgeblich unsere Entscheidungen – auch im Kontext von Kaufverhalten.

Der bekannte Psychologe Klaus Grawe hat in seiner Theorie der psychischen Grundbedürfnisse die Motivation durch Lustgewinn und Unlustvermeidung als einen zentralen Faktor identifiziert. Vereinfacht ausgedrückt:

• Hin-zu-Typen (Lustgewinn): Diese Menschen sind motiviert, positive Ziele zu erreichen, Belohnungen zu erhalten und Freude zu empfinden. Beispiel: Ein Sportler, der hart trainiert, um bei einem Wettkampf zu gewinnen.
• Weg-von-Typen (Unlustvermeidung): Diese Menschen sind motiviert, negative Konsequenzen zu vermeiden, Schmerz zu verhindern und Sicherheit zu gewährleisten. Beispiel: Ein Mensch, der regelmäßig zur Vorsorgeuntersuchung geht, um Krankheiten frühzeitig zu erkennen und zu behandeln

So nutzt du die Psychologie der Grundmotivation im Business

• Produktmerkmale hervorheben: Betone, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung positive Erlebnisse ermöglicht (Hin-zu-Typ) oder Probleme und Risiken minimiert (Weg-von-Typ).
• Emotionale Ansprache: Verwenden Sie Bilder und Sprache, die Freude, Begeisterung oder ein Gefühl der Sicherheit vermitteln.
• Testimonials und Fallstudien: Zeigen Sie Beispiele von Kunden, die durch Ihr Angebot positive Ergebnisse erzielt haben oder negative Erfahrungen vermeiden konnten.

Die individuelle Grundmotivation in Verhandlungen

Auch in Verhandlungen ist es wichtig, die Motivation des Gegenübers zu verstehen. Ist er eher ein Hin-zu-Typ oder ein Weg-von-Typ? Passen Sie Ihre Argumentation entsprechend an:

• Hin-zu-Typ: Betonen Sie die Vorteile und Chancen, die eine Einigung bietet.
• Weg-von-Typ: Zeigen Sie auf, welche Risiken und Nachteile vermieden werden können.

Wichtig: Beide Siten ansprechen!

Eine „Weg-von“-Motivation schadet den „Hin-zu“-Typen nicht. Im Gegenteil, es kann sogar zusätzliche Sicherheit vermitteln. Allerdings reicht es für die meisten der „Weg-von“-Menschen nicht aus, nur mit „Hin-zu“-Argumenten zu kommen.

Daher gewöhne dir an, immer beide Arten von Argumenten zu verwenden, um sicherzustellen, dass du beide Typen von Menschen abholst. Setzte ggf. einen Schwerpunkt bei einer der Grundmotivationen.

Zusätzliche Tipps

• Zielgruppenanalyse: Führe ein gründliches Profiling deiner Zielgruppe durch, um herauszufinden, welche Motive und Bedürfnisse vorherrschen.
• Sprache und Bilder: Achte IMMER auf deine Wortwahl und Bildbotschaften. Verwenden je nach Motivationstyp positive Formulierungen und Visualisierungen, die ansprechen und sei mutig genug, nicht immer alles positiv darzustellen, um besser bei den Vermeidungstypen zu landen.
• A/B-Tests: Teste verschiedene Marketingbotschaften und Angebote, um herauszufinden, welche am besten bei deiner Zielgruppe funktionieren.

Fazit

Wenn du die Grundbedürfnisse nach Lustgewinn und Unlustvermeidung in deiner Kommunikation berücksichtigst, dann kann das ein entscheidender Faktor für erfolgreiches Marketing und Verkaufen sein. Durch das Verständnis der unterschiedlichen Motivationstypen deiner Mitmenschen kannst du deine Strategien entsprechend anpassen, deine Botschaften effektiver kommunizieren und damit leichter deine Geschäftsziele erreichen.