Mein Thema ist nicht, wie man besser verkauft. Mein Thema ist, warum Menschen kaufen – und warum sie es manchmal nicht tun, obwohl sie eigentlich wollten.

Die meisten meiner Kunden haben kein Marketingproblem. Sie haben ein Entscheidungsproblem, das nach einem Marketingproblem aussieht. Das zu trennen, ist meine Arbeit.

Ich arbeite mit Inhaberinnen, Inhabern und Geschäftsführungen kleinerer Unternehmen, die etwas Hochwertiges anbieten – und das Gefühl haben, dass zwischen ihrem Angebot und der Reaktion ihrer Wunschkunden etwas verloren geht. Dieses „etwas“ finde ich. Und mache es benennbar.

Verkauf ist Wahrnehmungslenkung. Werbung ist es. Jedes gute Gespräch ist es.

Ich glaube nicht an die Erzählung, dass es eine „saubere“ Variante des Verkaufens gibt, bei der niemand beeinflusst wird. Diese Variante existiert nicht. Was existiert, ist die Wahl, wie man beeinflusst: mit Substanz oder mit Tricks. Mit Verstehen oder mit Druck. Mit Loyalität als Ergebnis – oder mit Kaufreue.

Ich stehe für die erste Variante. Nicht aus Moral, sondern aus Pragmatismus: Sie funktioniert länger.

Was mich von Marketing-Beraterinnen unterscheidet, die „menschlich verkaufen“ sagen: Ich verstehe Verkaufspsychologie als Handwerk UND als Haltung. Dopamin, Verlustaversion, Kaufreue, Entscheidungsarchitektur – das sind Werkzeuge, nicht nur Buzzwords. Wer sie kennt, kann sie ethisch einsetzen. Wer sie nicht kennt, manipuliert versehentlich und wundert sich über die Ergebnisse.

Seit 2005 arbeite ich an der Schnittstelle von Marketing, Markenführung und psychologischer Wirkung. Was als klassische Markenberatung begann, hat sich über die Jahre verschoben – weg vom Branding-Handwerk, hin zur Frage, was im Kopf des Kunden zwischen Wahrnehmung und Entscheidung passiert.

Seit 2021 ist mein Fokus konsequent auf Verkaufspsychologie und Verhaltensökonomie verschoben. Daraus ist die MindSell-Methode entstanden – ein Rahmen, der erklärt, warum Menschen nicht kaufen, obwohl alle Voraussetzungen für ein Ja eigentlich da wären.

Brainfluence Magazin
Mein Online-Magazin zu Verkaufspsychologie, Markenwirkung und Entscheidungsverhalten.
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Mental Surfer Podcast
Gespräche über mentale Stärke, Selbstführung und die Psychologie hinter unternehmerischen Entscheidungen.
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LinkedIn
Hier bin ich am aktivsten. Ich teile fast täglich Beobachtungen aus laufenden Mandaten und Hypothesen, die ich gerade prüfe.
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Buch: Dopamin schlägt Logik
Warum wir entscheiden, was wir entscheiden – und wie man das ethisch nutzt.
[Demnächst mehr zum Buch]

Ich arbeite gerne mit Menschen, die:

– etwas Hochwertiges anbieten und es nicht über Preis verkaufen wollen
– wissen, dass gute Substanz allein nicht reicht – dass auch Wirkung Handwerk ist
– mit ehrlichem Feedback umgehen können, auch wenn es unbequem wird
– schnell entscheiden und Verantwortung für ihr Geschäft übernehmen

Ich arbeite ungern mit Menschen, die:

– Bestätigung suchen statt Klarheit
– über jede Hürde diskutieren wollen, bevor sie irgendetwas testen
– glauben, dass Marketing der Hauptgrund ist, warum es nicht läuft
– das Wort „Manipulation“ prinzipiell ablehnen, weil es sich falsch anfühlt

Das ist kein Filter aus Arroganz. Es ist ein Filter aus Erfahrung: Mit der zweiten Gruppe verbringen wir beide drei Monate, ohne Ergebnis. Das nutzt niemandem.