…und im Leben: Door-in-the-Face und Foot-in-the-Door einfach erklärt

Psychologische Effekte spielen eine entscheidende Rolle im Marketing, Vertrieb und ja, auch in alltäglichen Situationen – verhandeln wir nicht immer irgendwie mit jemanden – manchmal sogar mit uns selbst. Zwei dieser Techniken sind der Door-in-the-Face-Effekt und der Foot-in-the-Door-Effekt. Nur die Namen und die Wirkung sind dir bis jetzt vielleicht nicht so deutlich gewesen.

Genau diese Methoden nutzen gezielt die menschliche Entscheidungspsychologie, um Zustimmung und Kaufbereitschaft zu beeinflussen. In diesem Artikel erkläre ich die beiden psychologischen Effekte und gebe dir praktische Beispiele aus Business und Privatleben.

Der Door-in-the-Face-Effekt: Große Bitte zuerst, kleine Bitte danach

Der Door-in-the-Face-Effekt basiert auf dem Prinzip des Kompromisses. Dabei wird zunächst eine übertriebene oder schwer erfüllbare Bitte gestellt, die mit hoher Wahrscheinlichkeit abgelehnt wird. Danach folgt eine kleinere, realistischere Bitte – und wird somit eher akzeptiert.

Beispiel aus dem Business-Bereich

Stell dir vor, ein Verkäufer möchte einem Kunden ein Abonnement verkaufen. Er beginnt mit einem Premium-Angebot, das sehr teuer ist und vielleicht nicht sofort überzeugt. Nachdem der Kunde ablehnt, bietet der Verkäufer eine günstigere Alternative an. Diese erscheint im Vergleich zum ersten Angebot plötzlich attraktiv, obwohl der Kunde sie vorher vielleicht abgelehnt hätte.

Beispiel aus dem Privatleben

Du bittest einen Kollegen, dir beim Umzug zu helfen – inklusive Möbel schleppen und Transport. Da das eine ziemlich große Verpflichtung ist, lehnt er höflich ab. Frage dann, ob er dir zumindest für eine Stunde helfen könnte, ein paar Kisten zu tragen. Und da das im Vergleich zur ersten Bitte viel machbarer erscheint, sagt er eher zu.

Der Foot-in-the-Door-Effekt: Kleine Bitte zuerst, große Bitte danach

Der Foot-in-the-Door-Effekt funktioniert nach einem umgekehrten Prinzip: Zuerst wird um einen kleinen, leicht erfüllbaren Gefallen gebeten, dem der andere schnell zustimmt. Danach folgt dann der „Hammer“ nämlich eine größere Bitte. Das vorherige Engagement erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass auch die zweite Bitte akzeptiert wird.

Beispiel aus dem Business-Bereich

Dieses Beispiel kennst du sicher schon: Ein Online-Shop bietet ein kostenloses E-Book oder ein kostenloses Webinar an. Nutzer, die sich dafür registrieren, haben bereits eine kleine Verpflichtung eingegangen. Und nach einiger Zeit erhält der Kunde ein Angebot für ein kostenpflichtiges Produkt oder eine Dienstleistung. Da er bereits eine kleine Investition in die Marke getätigt hat, ist er eher bereit, auch die größere Investition zu tätigen.

Beispiel aus dem Privatleben

Ein Nachbar bittet dich, während seiner Abwesenheit am langen Wochenende eventuell ankommende Pakete anzunehmen – Beim nächsten Mal fragt er dich, ob du während seines 14tägigen Urlaubs seine Pflanzen gießen kannst. Da du bereits einmal geholfen hast, fühlst du dich vielleicht dazu verpflichtet, auch der größeren Bitte nachzukommen. Und genau das macht diesen Effekt so wirkungsvoll. Man braucht schon ein wenig Mut, um jemanden direkt ins Gesicht eine Bitte abzuschlagen – vor allem, wenn man sich schon vorher hilfsbereit gezeigt hat.

Warum funktionieren diese psychologischen Effekte?

Beide Effekte basieren auf psychologischen Mechanismen, die tief in unserem Entscheidungsverhalten verankert sind:

• Door-in-the-Face-Effekt: Menschen neigen dazu, sich entgegenkommend zu verhalten, wenn sie zuvor eine Bitte abgelehnt haben. Sie wollen nicht unhöflich erscheinen – und machen daher eher Zugeständnisse.
• Foot-in-the-Door-Effekt: Wer einmal zugestimmt hat, möchte konsistent bleiben und tendiert dazu, auch größere Bitten desselben Absenders anzunehmen.

Fazit: Psychologische Effekte strategisch nutzen oder zumindest angemessen darauf reagieren

Ob im Vertrieb, Marketing oder im Alltag – psychologische Effekte wie der Door-in-the-Face- und der Foot-in-the-Door-Effekt führen dazu, Menschen und damit ihre Entscheidungen zu beeinflussen.

Warum schreibe ich das hier? Natürlich kannst du diese Effekte für dich im Rahmen für dich ausprobieren, solange du niemanden damit ausnutzt! Aber bei diesen Effekten ging es mir auch darum, dass du solche Mechanismen erkennst.

Was meinst du, wie dein Gegenüber guckt, wenn du auf eine Bitte hin antwortest: „Du, das ist jetzt der Foot in the Door Effekt, aber nur weil ich dir letztes Mal bei xy geholfen habe, heißt das noch nicht, dass du mich immer fragen kannst.“ Bääm!

Mehr über psychologische Effekte kannst du z. B. hier erfahren: Barnum-Effekt oder Anker-Effekt